Doradcy finansowi, sprzedawcy, czy szarlatani?

 

Gdy jestem chory, idę do lekarza. Gdy potrzebuję porady prawnej, idę do prawnika. kiedy potrzebuję porady finansowej, idę do…no właśnie. Do kogo właściwie idę oraz co z tego wynika?

 

Historia „Inwestycji wyższego rzędu”.

Kilka dni temu otrzymałem mailem zaproszenie na wyjątkowe, 3-godzinne, w pełni darmowe szkolenie na temat „inwestycji wyższego rzędu”. Temat intrygujący, a że organizatorem nie była instytucja finansowa, jedynie firma zajmująca się szkoleniami, postanowiłem się skusić (na miejscu okazało się, że instytucja finansowa była aczkolwiek partnerem wydarzenia).

Widowisko zaczęło się punktualnie o 18:00 w jednym z warszawskich hoteli. Elegancka sala wypełniona po brzegi nieco spiętymi, lecz spragnionymi inwestycyjnych nowinek ludźmi. O 18:10 na scenę wychodzi bardzo młodociany człowiek, który „od wielu lat profesjonalnie zajmuje dokazywać inwestycjami”, co później potwierdza wspomnieniami z roku 2008, gdy jako student „Ble,ble,ble… School of Finance” (niestety nazwę podał dość niewyraźnie) spędził kilka miesięcy wewnątrz Londynie.

Przez pierwsze minuty trzyma go trema oraz głos nieco mu drży, szczególnie gdy podpytuje, kto z uczestników jest z branży finansowej albo ma doświadczenia z inwestycjami. Ponieważ nikt się nie zgłasza, nasz mówca wspaniale się rozkręca, dzięki czemu przeszkolenie faktycznie staje się wyjątkowe. Oto kilka wybranych rewelacji, którymi podzielił się ów młody rekin finansjery:

– Na polskiej giełdzie jest teraz taniej, niż wewnątrz dołku w 2009 roku, wystarczy spojrzeć na wskazówka cena/wartość księgowa. 

– Nieruchomości są jedną z najbardziej ryzykownych form inwestycji. A to ze względu na ogromne ryzyka prawne (wywłaszczenia, dzicy lokatorzy, zajęcia komornicze) oraz żadna księga hipoteczna (nie wieczysta, ale hipoteczna właśnie) nas nie ochroni. Dlatego, jeśli nie możesz zdywersyfikować portfela oraz kupić przynajmniej kilku nieruchomości, pakujesz się w kłopoty inwestując tylko w jedną. 

– Amerykańska giełda na pewno będzie jeszcze bardzo rozwlekle rosła, bo rząd nadrukował mnóstwo dolarów, za które Amerykanie wykupili już „pół świata”. Teraz zyski wracają ku nich jako tzw. pieniądz repatriacyjny oraz napędzają giełdę. 

Słuchacze zahipnotyzowani jak na konferencji prasowej Antoniego Macierewicza, a ja wraz z nimi, choć z innych powodów. W trzeciej godzinie staję się jasne, iż nie warto już inwestować w nic poza „inwestycją wyższego rzędu”, którą jest unikalna polisa inwestycja (sic!) oferowana oczywiście przez partnera szkolenia. A gdyby ktoś miał wątpliwości, partner zaprasza na w pełni darmowe, indywidualne konsultacje ze swoimi doradcami.

Darmowe szkolenie, darmowe konsultacje… Czyżby organizacja charytatywna? Ani słowa o potrzebach klienta, ani słowa o kosztach, ani słowa ach ryzykach, tylko zalety, zalety, zalety… oraz kilka wymyślonych na prędce odpowiedzi na nieliczne pytania, obnażające zastraszająco niski poziom wiedzy prelegenta.

Skorzystałem z darmowych konsultacji z doradcą. Gdy na spotkaniu wręczyłem mu wizytówkę, uśmiechnął się bardzo nieswojo oraz stwierdził: „Panie Marcinie, przecież Pan wie, jak to działa…”.

 

Kim są doradcy finansowi?

W Wikipedii pod hasłem „doradca finansowy” znalazłem świetne zdanie: Komisja Nadzoru Finansowego pracuje obecnie nad koncepcją zmiany przepisów, która z jednej strony nie pozwalałaby sprzedawcom usług finansowych stwarzać pozorów, że doradzają klientowi, a z drugiej strony ani wprowadzała biurokratycznych barier niezgodnych z zasadą swobody działalności gospodarczej.

Komisja pracuje, a tymczasem termin „doradca finansowy” używany jest obecnie bez ograniczeń przez wszystkich, którzy zwyczajnie sprzedają produkty finansowe. Nie da się ukryć: „doradca” brzmi lepiej niż „pośrednik”, czy „sprzedawca”, tymczasem już na pewno wzbudza większe zaufanie. W sumie wszelkiego rodzaju doradztwem czy pośrednictwem finansowym zajmuje dokazywać kilkadziesiąt tysięcy ludzi – próba statystycznie istotna, którą na potrzeby bloga przybliżę subiektywnym rozkładem normalnym:

Finanse bardzo osobiste_Rozkład prawidłowy doradców

Prawdziwi doradcy – to gatunek rzadki oraz powinien być pod ochroną. Wysłuchają, szczegółowo przeanalizują Twoje finanse, przygotują projekcję Twoich potrzeb finansowych, wskażą jakimi produktami możesz je zaspokoić. wewnątrz ciągu kilku dni przygotują dla Ciebie szczegółowy zamiar finansowy, za który zapłacisz ok. 1200 – 1700zł, w zależności od tego, jak bardzo złożona jest Twoja sytuacja. Przez 10 lat spotkałem dwie takie osoby, ale żadna z nich już tak ani pracuje. Powód: nikt nie chce płacić za poradnictwo finansowe, które w Polsce jest przecież „darmowe”. więc przechodzą na stronę sprzedawców.

Sprzedawcy produktów finansowych – to grupa najliczniejsza oraz najbardziej zróżnicowana: od niedawno upieczonych absolwentów uczelni, którzy nie wiedzą co to jest bessa, przez pasjonatów finansów, aż po szacownych urzędników bankowych. Choć na ich plakietkach wyryte są słowa „doradca klienta”, nie przypadkowo pracują w Pionach Sprzedaży swych instytucji.  Chciałbym bardzo mocno podkreślić, iż znam wiele osób z tego grona, które wykazują się troską o swoich klientów, znają ich umiejętnie od wielu lat, starają się działać w styl etyczny oraz odpowiedzialny i ciągle rozwijać swą wiedzę. Co więcej, regularnie korzystam z ich usług. trudno ich zmorą jest wszechpotężny Plan Sprzedażowy: jak jest plan na pożyczki – to cisną pożyczki, jeśli na fundusze, to cisną fundusze, a jak na struktury – to cisną struktury.

Sytuacja jest wewnątrz pełni klarowna: im więcej sprzedadzą, tym więcej zarobią oraz zgarną pochwały. Jak nie sprzedadzą, dostaną bęcki. Nie ma więc miejsca na sentymenty ani na wyszukane doradztwo, które jest z resztą „darmowe”.  To znaczy… teoretycznie nie płacisz nic. Zazwyczaj taki ekspedient (lub jego pracodawca) otrzymuje pieniądze od firmy, której produkty u niego kupisz, a które pochodzą z Twojej kieszeni. Na przykład: zainwestujesz 100 000 zł wewnątrz fundusz inwestycyjny z opłatą dystrybucyjną 3% oraz opłatą za zarządzanie 4%, to firma sprzedawcy zatrzyma 3000 zł pobranej od Ciebie opłaty dystrybucyjnej oraz koło 2000 zł premii z opłaty za zarządzanie zbyt każdy rok utrzymywania przez Ciebie tej inwestycji (tylko około 50% opłaty dostaje TFI za faktyczne zarząd funduszem). Tyle na temat „darmowego doradztwa”.

Uważam, iż system oparty o prowizyjne wynagradzanie pośredników finansowych stwarza ogromne pole do konfliktu interesów. Pomyśl przez chwilę: gdybyś miał do zaoferowania dwa produkty, z których na pierwszym zarobisz 1000 zł, a na drugim 2500 zł, to który poleciłbyś klientowi? Lepszy dla Ciebie, czy lepszy dla niego? A co gdybyś miał problem ze spłatą własnych kredytów, albo potrzebował pieniędzy na leczenie swojego dziecka? Dalej stawiałbyś na pierwszym planie interes klienta? To oczywiście skrajny przykład, ale pomaga zrozumieć, jak bardzo niedoskonały jest taki system. I jak dotąd tylko w takim systemie doradcy/sprzedawcy mają szansę zarobić jako takie pieniądze. czyż korzystanie z ich usług ma zatem sens? całkowicie tak, jednak musisz pamiętać o pewnych zasadach, ach których napiszę za chwilę.

Szarlatani – to czarne owce, obecne w każdej branży. Mają bardzo konkretne cele: zgarnąć możliwie wysokie bonusy, maksymalnie wysokie prowizje, wzbogacić się błyskawicznie oraz szybko odejść z branży. Najlepiej zanim nabici w butelkę klienci się zorientują. Są prawdziwymi mistrzami sprzedaży –  pewni siebie, używający naszpikowanego finansowym żargonem języka, wiedzący wszystko o przyszłości rynków finansowych, bo mają przecież „swoje dojścia”. Ropa, opcje, surowce, fundusze hedgingowe – o wszystkim się wypowiedzą.  Twoje potrzeby ich mało interesują, a na zapytanie o koszty oferowanych rozwiązań, mówią, że nie da się tego dokładnie policzyć, ale oraz tak będziesz zadowolony. Wyrządzają ogromną szkodę nie tylko klientom, lecz też całej branży finansowej. Dlaczego nie wylatują więc z roboty? Bo dużo sprzedają generując przychody, czyli część instytucji przymyka na to oko… Business is business.

 

Co to oznacza dla Ciebie?

Jeżeli liczysz na „darmowe” doradztwo, pamiętaj po prostu jeśli działa ten system: zdecydowanie łatwiej jest trafić na sprzedawcę z potencjalnym konfliktem interesów, niż na doradcę zainteresowanego faktyczną poprawą Twoich finansów. Oburzające? Tak samo działa większość branż, więc zamiast się oburzać, lepiej wyłączyć naiwność a włączyć zdrowy rozsądek.

Istnieje dużo dobrych produktów, które pomogą Ci w realizacji celów, a dobry sprzedawca pomoże Ci je dobrać. godzi się jest jednak trzymać się pewnych zasad:

Pamiętaj, że to TY podejmujesz decyzję oraz tylko TY naprawdę skutecznie możesz zadbać o własne finanse. Przed inwestycją, czy wzięciem kredytu, musisz odrobić zadanie domowe oraz dobrze się przygotować. To Twoje pieniądze, na które długo oraz ciężko pracowałeś, dlatego dbaj ach nie. Doradca „za 0 zł” nie może zbyt Ciebie zarządzać majątkiem. Gdybyś szukał dobrego adwokata, wybrałbyś tego za 0 zł? Ta cena dużo mówi o faktycznej jakości doradztwa. Nie oczekuj po prostu zbyt wiele.  Sprzedawca może być bardzo pomocny, kiedy znasz swoje cele oraz własne potrzeby. Jego poruczenie to dobrać oraz zaproponować produkt.  Zdefiniowanie własnych celów oraz potrzeb, to Twoje zadanie. By sfinansować koszty „darmowego” doradztwa, opłaty w niektórych produktach potrafią przepalić istotną część zysków. Twoim prawem jest jednak wiedzieć absolutnie wszystkie opłaty. Dlatego nie kupuj produktu, póki naprawdę rzetelnie go nie prześwietlisz. Poproś doradcę ach bardzo dokładne wytłumaczenie oraz policzenie ile dokładnie zapłacisz opłat. Jeśli odmówi, albo nie potrafi, pożegnaj dokazywać oraz wracaj do domu. Nie spiesz się. boom Ci nie ucieknie. Czytaj dokładnie każdą umowę oraz każdy dokument, który dostajesz do podpisu. Jeżeli kontrakt ma wiele stron, zabierz ją do domu oraz dokładnie przeczytaj. Nie masz ochoty na czytanie? To nie kupuj tego produktu. Jeśli podpiszesz bez czytania – tylko siebie możesz winić za skutki. Pytaj, pytaj oraz jeszcze raz pytaj doradcę o wszystko. Dlaczego zakłada taki zysk? Jaka może być największa strata? Ile inwestycja traciła w przeszłości? Na jeśli długo musisz zamrozić pieniądze? Czy możesz wyciągnąć je wcześniej? Jakie ryzyka związane są z inwestycją? , itd. To Twoje pieniądze, więc musisz dobrze zrozumieć, czego się możesz spodziewać.

Spory wysiłek? wewnątrz praktyce niewiele większy, niż przy zakupie telewizora, lodówki czy nowej zmywarki. Pamiętaj, że ciężko pracowałeś na te pieniądze, więc włóż jeszcze nieco wysiłku aby mądrze je ulokować.

W kolejnych wpisach postaram Ci się w tym pomóc. Następny będzie o Twoich finansowych celach.

Na koniec mam jeszcze prośbę ku Ciebie. Zależy mi bardzo na promocji tego bloga, więc jeśli uważasz zawarte tu treści za wartościowe, poleć go proszę swoim znajomym oraz polub stronę na Faceboku. Dzięki temu będę mógł dotrzeć ku szerszego grona odbiorców, którzy chcieliby lepiej zadbać ach finanse osobiste. Dziękuję Ci!

Ranking najlepszych kont bankowych :

ranking kont bankowych

Może Ci się również spodoba

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *